Wat valt er onder kostprijs verkopen?

Kostprijs verkopen: Wat houdt het in en waarom zou je het overwegen?

In de competitieve wereld van de handel is het zaak om je te onderscheiden. Terwijl de meeste bedrijven streven naar maximale winst, kiezen sommigen voor een strategie die op het eerste gezicht contra-intuïtief lijkt: kostprijs verkopen. Maar wat houdt dit precies in, en wanneer kan het een slimme zet zijn?

Kostprijs verkopen betekent dat je een product of dienst aanbiedt voor de prijs die het je daadwerkelijk kost om het te produceren of aan te bieden. Dit omvat niet alleen de direct zichtbare kosten, zoals de grondstoffen en het uurloon van de medewerkers (de zogenaamde variabele kosten), maar ook een evenredig deel van de vaste kosten. Denk hierbij aan de huur van je bedrijfspand, afschrijvingen op machines, verzekeringen en administratiekosten. Het is dus meer dan alleen de prijs van de ingrediënten in een product; het is een complete analyse van alle uitgaven die noodzakelijk zijn om dat product of die dienst te realiseren.

De kern van kostprijs verkopen is dat er geen winst op de directe verkoop wordt gemaakt. Je dekt je kosten, maar niet meer dan dat. Dit lijkt misschien een onhoudbaar businessmodel, en in de meeste gevallen zou dat het ook zijn. Toch zijn er situaties waarin kostprijs verkopen een strategisch voordeel kan opleveren.

Waarom zou je kostprijs verkopen overwegen?

Hoewel het verkopen van producten zonder winst paradoxaal klinkt, kan het een effectieve tactiek zijn om verschillende redenen:

• Klanten aantrekken en behouden: Een product of dienst aanbieden tegen kostprijs kan een krachtige manier zijn om nieuwe klanten te trekken en bestaande klanten te belonen voor hun loyaliteit. Het creëert een gevoel van waarde en transparantie, wat het vertrouwen in je merk kan versterken.
• Marktaandeel vergroten: In een markt met hevige concurrentie kan kostprijs verkopen een manier zijn om een groter marktaandeel te veroveren. Door de lage prijs trek je klanten weg bij de concurrentie, waardoor je naamsbekendheid en volume kunt vergroten.
• Overtollige voorraad kwijtraken: Als je kampt met overtollige voorraad, vooral van producten met een korte houdbaarheidsdatum of producten die uit de mode raken, kan kostprijs verkopen een manier zijn om deze snel te verkopen en te voorkomen dat ze waardeloos worden.
• Promotie van nieuwe producten of diensten: Om een nieuwe productlijn te lanceren, kun je tijdelijk een of meerdere producten tegen kostprijs aanbieden. Dit trekt de aandacht en zorgt ervoor dat klanten de nieuwe producten uitproberen.
• Cross-selling en up-selling: Zelfs als je op een bepaald product geen winst maakt, kan het de verkoop van andere producten en diensten stimuleren. Denk aan een kostprijsverkoop van een printer die leidt tot de verkoop van inktcartridges met winstmarge.
• Goede wil kweken en imagoverbetering: Kostprijsverkopen, vooral in tijden van economische tegenspoed, kunnen een positief imago creëren en de goodwill van je bedrijf vergroten. Het laat zien dat je je klanten waardeert en bereid bent om hen te ondersteunen.

Belangrijk om te onthouden:

Kostprijs verkopen is geen duurzame strategie voor de lange termijn. Het is essentieel om een duidelijk plan te hebben over hoe je er uiteindelijk wél winst mee gaat maken, bijvoorbeeld door de bovengenoemde cross-selling of up-selling, of door het terugwinnen van marges op andere productlijnen. Een zorgvuldige calculatie van de werkelijke kostprijs is cruciaal, anders loop je het risico verlies te lijden in plaats van je kosten te dekken.

Kortom, kostprijs verkopen is een krachtig instrument dat, mits strategisch ingezet, kan leiden tot klantentrouw, marktgroei en een positief merkimago. Maar het vereist een solide businessplan en een diepgaand begrip van je kostenstructuur om succesvol te zijn en te voorkomen dat je bedrijf in de rode cijfers belandt.